Du verstehst mich nicht!
Hast Du Dich schon einmal mit Deinem Partner, einem Geschäftsfreund, einem Verkäufer oder Kunden gestritten? Dann wurde im Laufe der hitzigen Auseinandersetzung wahrscheinlich auch einmal dieser Satz herausgeschleudert: „Du verstehst mich nicht!“ Meist wird dies als Keule benutzt, mit der man dem anderen unterstellt, entweder begriffsstutzig zu sein oder kein Interesse am eigenen Standpunkt zu haben. Es handelt sich also um eine Schuldzuweisung. Ist der Gesprächspartner also zu doof, um unserer genialen Argumentation zu folgen? Kann man es sich so einfach machen? Prüfen wir doch einmal, was in einem Gespräch überhaupt passiert und wie ein guter Dialog gelingt.
Teilhaben statt Rechthaben
Ein Gespräch, auch ein Streitgespräch, ist ein Kommunikationsvorgang. Das Wort Kommunikation bedeutet Teilhabe, Austausch, Verbindung – und nicht, in jedem Fall recht zu bekommen. Das wird von manchen allerdings missverstanden. Sie werten ein Gespräch nur dann als gut, wenn der andere seinen Standpunkt aufgibt und sich der eigenen Meinung unterwirft. Tut er das nicht, steht fest: „Mit dem kann man sich nicht unterhalten!“ Mit dieser Feststellung landet man dann leider in einer Sackgasse – es geht nicht mehr weiter, die Verbindung ist unterbrochen. In diese Falle tappen regelmäßig viele Verkäufer, Rekruter und Führungskräfte. Sie verlieren das eigentliche Ziel aus den Augen. Sie wollen den anderen im Gespräch besiegen anstatt ihn für sich, das Produkt oder die Geschäftsidee zu gewinnen. Paul Watzlawick, der österreichische Psychologe und Kommunikationsexperte, hat uns wertvolle Grundsätze hinterlassen, mit denen wir das verhindern und bessere Gespräch führen können.
Wir kommunizieren immer
Auch wenn wir nicht sprechen, drücken wir uns durch unser Verhalten aus. Unsere Körpersprache meldet, wie wir uns fühlen und das wird von anderen gelesen. Verschränkte Arme und ein verkniffener Gesichtsausdruck machen es dem Gesprächspartner schwer, sich mit uns einzulassen. Ein freundliches Lächeln hingegen macht schon sympatisch, bevor das erste Wort gefallen ist.
Hast Du schon einmal im Spiegel geprüft, welche Botschaft Du aussendest?
Sach- und Beziehungsebene
Im Gespräch kommunizieren wir einerseits auf der Gefühlsebene. Auf ihr spüren wir den Gesprächspartner, entscheiden, ob wir uns mögen, vertrauen, ablehnen oder Vorsicht walten lassen. Diese Ebene ist wichtiger als die Sachebene, auf der wir Informationen austauschen, Fakten klären und Sachverhalte erörtern. Ist die Beziehungsebene gestört, wird auch der sachliche Austausch schwierig.
Was tust Du in Deinen Gesprächen, damit sich der andere in Deiner Nähe gut fühlt?
Ursache und Wirkung
Oft beginnt ein Gespräch neutral bis freundlich, doch plötzlich wird der Ton schärfer, die Lage angespannt. Warum? Wir sagen etwas aus unserer Weltsicht heraus und erwarten unbewusst, dass unser Gegenüber die Dinge auch so sieht. Doch das ist nicht so, seine Antwort fällt entsprechend aus, was wiederum uns nicht gefällt. Jede Aussage unsererseits bewirkt etwas und ist damit Ursache für die Reaktion des Gesprächspartners, die dann Wirkung bei uns zeigt.
Achtest Du darauf, welche Ursachen Du beim anderen setzt?
Sender und Empfänger – stimmt die Frequenz?
Wir kennen das von Radio und TV: Wenn das Empfangsgerät nicht auf die Frequenz des Senders eingestellt ist, kann der Sender noch so starke Signale senden – beim Empfänger kommt nichts an. Bei den Algorhytmen im Internet ist es nicht anders. Du bekommst von den Händlern das angeboten, wofür Du Dich interessierst und in den sozialen Medien die Meldungen gezeigt, für die Du Dich in der Vergangenheit interessiert hast. Wenn wir in unseren Gesprächen etwas erreichen wollen, dann liegt die Verantwortung für den Kommunikationsprozess bei uns. Dann sind wir der Sender und müssen uns auf den Empfänger einstellen.
Kannst Du Dich in die Lebenssituation des anderen hineinversetzen? Bemühst Du Dich, so zu sprechen, dass der andere Dich versteht?
Auch wenn der Zeitgeist die totale Invidiualisierung propagiert, sind wir doch soziale Wesen und aufeinander angewiesen. Wir müssen miteinander umgehen – ganz besonders in unserem Geschäft. Dann lasst uns doch daraus eine Erfahrung machen, von der alle profitieren – Sender, Empfänger und jene, die dabei nur zusehen.
