Wende Dich ans Herz, nicht ans Gehirn
Du willst Dein Geschäft aufbauen oder erweitern? Gute Idee!
Dann besteht Deine wichtigste und häufigste Aufgabe darin, andere Menschen für Dein Geschäftskonzept, Deine Dienstleistung oder Dein Produkt zu gewinnen. Du willst von Deinen Gesprächspartnern oder den Besuchern Deiner Präsentation eine positive Entscheidung. Einverstanden?
Ok, dann ist es gut zu wissen, dass wir unsere Entscheidungen nicht aufgrund nüchterner Überlegungen und sorgfältigen Abwägens treffen - auch wenn wir uns das gerne einbilden. Nein, wir treffen Entscheidungen auf der Basis von Affekten, Emotionen oder alter Gewohnheiten. Diese liegen im für uns nicht so ohne weiteres zugänglichen unbewussten Bereich. Wenn wir dann gefragt werden, warum wir uns gerade so entschieden haben, reimen wir uns irgendetwas zusammen, das schlüssig klingt. Das hat der Hirnforscher Gerhard Roth von der Universität Bremen herausgefunden.
Willst Du also andere Personen von Deiner Sache überzeugen, ist es hilfreich, wenn Du Dich mehr mit den Gefühlen Deiner Gesprächspartner und Zuhörer beschäftigst. Sie sind wichtiger als all Deine hervorragenden Sachargumente. Baue eine Beziehung auf, sorge dafür, dass Deine Gesprächspartner Dich mögen.
Das gelingt Dir, indem Du Dich für sie interessierst. Zeigen kannst Du das, indem Du Fragen stellst, zuhörst und Deine Zuhörer einbeziehst. Sie werden Dich sympathisch finden, wenn Du zu Erkennen gibst, dass Du Dich in ihre Lebenssituation einfühlen kannst und Verständnis zeigst. Es ist daher nützlich, wenn Du Dir vorher ein paar Gedanken über die Menschen machst mit denen Du sprechen wirst. Dann bringst Du in Deinem Gespräch oder Vortrag eine paar Beispiele, in denen sie sich wiedererkennen.
Wenn Menschen etwas wiedererkennen, werden sie gleich mit einer Dopamin-Ausschüttung belohnt - dem Glücksbotenstoff! Jetzt mögen Sie Dich noch mehr. Sie werden sie sich in Deiner Gegenwart gut fühlen. Dieses gute Gefühl übertragen sie unbewusst auch auf Dein Angebot.
Du möchtest ja eine positive Entscheidung von Deinem Gesprächspartner oder, bei Gruppenpräsentationen, von Deinem Publikum. Entscheidungen für eine Sache, werden allerdings von vielen als riskant betrachtet. Jeder hat schon einmal „Ja!“ zu etwas gesagt und diese Entscheidung später bereut. Deshalb gilt ein „Nein!“ vielen als die sicherer Option.
Nun sagt uns die Hirnforschung, dass glückliche Menschen risikobereiter sind. Willst Du also, dass sich Deine Interessenten für Deinen Vorschlag entscheiden, mache sie vorher glücklich, oder, noch besser, lade vor allem glückliche Leute ein. Wer sich Sorgen macht, ist wenig risikobereit und scheut deshalb Entscheidungen.
Darum funktioniert es auch nicht, wenn Du Leute ansprichst, die in Geldnot sind oder andere große Probleme haben. Sie werden sich von Dir Trost und Mitgefühl abholen, aber sich Dir weder anschließen noch Dein Kunde werden. Vielleicht hast Du diese Erfahrung schon selbst gemacht.
Natürlich bedienst Du Deine Zuhörer auch mit Fakten und Sachinformationen, doch tragen diese weniger zur Entscheidung bei. Sie helfen Deinen Interessenten aber, ihre positive Entscheidung für Dich und Dein Angebot nachträglich rational zu begründen.
Du siehst, es ist gar nicht schwer, Menschen für sich einzunehmen und zu einer positiven Entscheidung zu bewegen - erobere ihre Herzen! Der Verstand kommt dann schon hinterher.
Dabei wünsche ich Dir alles Gute!
