Nicht alle, die auf das Geschäft Network-Marketing angesprochen werden, sind davon hellauf begeistert. Oft ist sogar das Gegenteil der Fall. Einige reagieren äußerst kritisch, manche gar emotional. Woher kommt diese Skepsis? Sind alle Interessenten Skeptiker oder sind es nur Ausnahmen? Was kann man tun, um „Bedenkenträger“ doch noch für sich zu gewinnen? Lese hier die Antworten.
So erkennen Sie den Skeptiker:
- Fragt am Telefon beharrlich nach Details. Will unbedingt schon vorher genau wissen, um was es geht.
- Scheut das Risiko, sich mit Ihnen zu treffen — auch wenn er bis zu Ihnen nur fünf Minuten braucht.
- Will kein persönliches Gespräch mit Ihnen und verlangt die Zusendung von schriftlichem Informationsmaterial.
- Wenn er doch kommt, bringt er einen „Kollegen“ mit, der „sich auskennt“.
- Sitzt beim Gespräch fluchtbereit auf der Kante des Sessels.
- Hält die Arme verschlossen, die Beine gekreuzt und das Sakko zugeknöpft.
- Erzählt nichts von sich, antwortet einsilbig auf Ihre Fragen.
- Hat Testzeitschriften und Kopien kritischer Zeitungsberichte dabei.
- Auf der Heckseite des Autos klebt der Sticker einer Rechtschutzversicherung
- Berichtet von guten Bekannten oder Verwandten, die mit Network-Marketing Schiffbruch erlitten haben.
- Erklärt, dass sich das Geschäft tot läuft. Rechnet Ihnen dazu das Beispiel mit dem Schachbrett vor: Auf dem ersten Feld liegen zwei Reiskörner, auf jedem weiteren dann die jeweils doppelte Anzahl des vorherigen Feldes. Wie viele sind es auf dem letzten Feld?
- Bringt den Klassiker: „Dies ist ein Schneeball-System“, alternativ „Pyramiden-System“.
- Vergleicht die Produktpreise mit denen des örtlichen Supermarktes.
- Will alles mit seinem Steuerberater, einem Kollegen oder anderen Autoritäten besprechen.
Skepsis bedeutet Zweifel
Wer skeptisch ist, ist misstrauisch. Der Skeptiker misstraut den Worten seines Gesprächspartners, oft auch gleichzeitig der Person und gar nicht so selten auch sich selbst. Der Skeptiker ist immer auch Zweifler, das heißt, in ihm liegen stets zwei Meinungen, zwei Tendenzen, zwei Beurteilungen miteinander im Widerstreit. Darum wirken Menschen, denen Zweifel zur Grundeinstellung ihres Lebens geworden ist, immer so kränklich: Der andauernde innere Kampf zermürbt sie. Der Zweifler schwankt immer hin und her. Stets hat er nach einem gefällten Entschluss das Gefühl, er hätte sich vielleicht doch anders entscheiden sollen. Skeptiker sind selten glückliche Menschen. Vielleicht ist das auch der Grund, warum sie es so schlecht ertragen können, wenn andere ihr Glück gefunden haben, zum Beispiel in einem funktionierenden Network-Marketing-Geschäft.
Wie wird der Mensch zum Skeptiker?
Säuglinge und Kleinkinder sind den Großen völlig ausgeliefert. Sie sind noch nicht in der Lage, für sich selbst und ihre Bedürfnisse zu sorgen. Ohne ihre Eltern oder andere Erwachsene, die sich ihrer annehmen und sich um ihre Nahrung, Kleidung, Wohnung und Schutz kümmern, könnten sie kaum überleben.
In den Erwachsenen schlummert, sozusagen als Gegenstück, dieser Vater– oder Mutterinstinkt, der sofort anspringt, wenn Kinderstimmen erklingen oder sie in ein reizendes Babygesicht blicken. Die erste Lebenserfahrung der Kleinen ist dann folgerichtig: Mit wird geholfen und es ist immer jemand da, wenn ich etwas brauche. Ich bin versorgt, von außen und von anderen Menschen kommt nur Gutes.
Deshalb gehen Kinder ja auch voller Vertrauen und ohne jeden Argwohn auf andere Menschen zu — solange, bis sie etwas Anderes lernen. Leider dauert das gar nicht so lange. Wenn Sie nämlich größer werden und beginnen, erste Aufgaben selbstständig zu erledigen, machen sie allmählich auch andere Erfahrungen: Da gibt ihnen ein Händler auf dem Jahrmarkt wissentlich zu wenig Wechselgeld heraus, da stehen sie im Geschäft brav in der Warteschlange und erleben, wie sich die Erwachsenen rücksichtslos vordrängen. Da wird Ihnen im Schwimmbad eines Tages der Geldbeutel geklaut.
Erfahrung macht klüger — und skeptischer
Es ist für die Heranwachsenden eine schmerzhafte Erkenntnis, dass es die anderen nicht immer gut mit ihnen meinen. So werden sie vorsichtiger und vertrauen nicht mehr so ohne weiteres jedem, der größer ist als sie selbst. Die viel wichtigere Frage ist jedoch, welche Grundeinstellung sie daraus ableiten und in das Erwachsenenleben mitnehmen. Welche Wertungen wurden ihnen von Eltern und Lehrern mitgegeben? Sei immer vorsichtig? Traue Dich nicht, wage nichts? Alle anderen sind böse? Hinter jedem Busch steckt ein Räuber? Greife nicht nach den Sternen? Bleib auf dem Boden? Da passiert es leicht, dass aus gesunder Skepsis Selbstzweifel werden.
Das wäre schade. Jeder, der sich auf den Weg macht, sein Leben selbst zu meistern, erfährt Kränkungen, Täuschungen, Zurückweisungen und Misserfolge. Das ist allerdings nichts Negatives und sollte schon gar kein Anlass sein, mutlos in die Defensive zu gehen und allem und jedem zu misstrauen. Es ist Teil eines Lernprozesses, den jeder Mensch durchläuft. Den leider lernen wir ja nicht aus den Dingen, die besonders gut laufen, sondern immer nur aus unseren Fehlern.
Ohne Vertrauen geht es nicht
Es ist schon spaßig zu erleben, dass genau die Menschen, die viel darauf halten, als Skeptiker zu gelten, tagtäglich Menschen und Institutionen vertrauen, die sie nicht einmal kennen — und das in Bereichen, die sogar lebensgefährlich sein können.
Wer denkt schon darüber nach, ob der Brief auch ankommt, den man in einen gelben Kunststoffkasten an der Strasse steckt? Woher weiß man eigentlich, ob der Arbeitgeber am Ende des Monats den Lohn zahlen wird, den er zugesagt hat? Weiß man wirklich, ob die Person, die vorne im Führerstand des Zuges oder in der Pilotenkanzel des Flugzeugs sitzt, auch fahren oder fliegen kann. Warum ist man so sicher, dass die Ampel auf der anderen Kreuzungsseite auf rot schaltet, wenn sie bei einem selbst grün zeigt? Warum ist man so sicher, dass die Überweisung, die man bei der Bank einreicht, auch durchgeführt wird?
Das waren nur ein paar Beispiele dafür, dass wir alle, die größten Skeptiker eingeschlossen, jeden Tag vertrauen. Ohne Vertrauen würde nichts, aber auch gar nichts, funktionieren.
Berechtigte Skepsis?
Wie aber passt das dann zusammen: Die selben Personen, die sich blindlings darauf verlassen, dass die eben aufgezählten Dinge funktionieren, misstrauen andererseits ihrem Freund oder Nachbarn, wenn dieser ihnen von den tollen Möglichkeiten eines eigenen Network-Marketing-Geschäfts erzählt?
So wie Skepsis aus negativen Erlebnissen herrührt, entsteht Vertrauen durch gute Erfahrungen. Das Maß des Vertrauens steigt mit der Zahl eingehaltener Zusagen oder eingelöster Versprechungen. Im Network-Marketing kommt beides vor. Die meisten Personen, die als Vertriebspartner in dieser Industrie arbeiten, sind anständige und ehrliche Menschen, die ihre Kunden und Partner seriös beraten, das Geschäft realistisch darstellen und sich ernsthaft um jeden kümmern, der sich ihnen anschließt.
Aber wie jeder anderen Branche auch, gibt es natürlich die gierigen und skrupellosen, denen jedes Mittel recht ist, wenn es nur zum gewünschten Ergebnis führt. Da wird gelogen und betrogen, da wird übertrieben und verschwiegen. Doch das hat weniger mit Network-Marketing zu tun, als mit den Menschen an sich. Wo Menschen sind, da menschelt es. Das Problem des gelernten Skeptikers aber ist, dass genau er stets auf den Ganoven trifft, der ihn über den Tisch ziehen will - er erwartet ja auch nichts anderes.
Network-Marketing— woher dieses Skepsis ?
Mag sein, dass dies ein ziemlich deutsches Problem ist. Wer in diesem Geschäft anfängt braucht weder ein Universitätsdiplom, noch einen Meisterbrief. Er muss keinen Lebenslauf einreichen und auch keine Zeugnisse. Er schreibt sich einfach ein, kauft vielleicht ein paar Produktmuster und fängt an zu arbeiten. Sein Sponsor hilft ihm dabei. Wenn alles gut läuft (das kann er ja selbst steuern) und er fleißig, ausdauernd und hartnäckig genug ist, verdient nach zwei bis fünf Jahren erstaunliche Summen, wird vielleicht gar vermögend. Das alles schafft der Betreffende, ohne einem Verband oder einer Innung anzugehören, ohne irgendwo eine Prüfung abzulegen, ohne sich einen Stempel abzuholen und ohne irgendwelchen „wichtigen“ Personen in den Hintern zu kriechen. In diesem unserem Lande erzeugt das Argwohn.
Auf der anderen Seite ist da, wo es keine Normen gibt, auch Wildwuchs möglich. Ob aus Kalkül heraus oder schlichter Naivität, der Aufbau des Geschäft wird von manchen Kollegen als gemütlicher Sonntagsspaziergang dargestellt, obwohl es sich um knochenharte Arbeit handelt. Da wird unterschlagen, dass durch die Geschäftstätigkeit auch Kosten entstehen und die eingehende Provisonszahlung kein Netto-Gewinn ist. Diskret verschwiegen wird auch, dass nicht jedes Telefonat zum Termin führt und nicht jede Präsentation neue Partner ins Geschäft bringt. Da wird schon mal verheimlicht, dass Leute auch wieder aussteigen und im Erfolgsfall auch Steuern zu zahlen sind. All das kommt vor, doch gibt das den Skeptikern recht?
Vielleicht tendierte man jetzt zu einem „Ja“, wenn es da nicht die anderen gäbe. Diejenigen, die ohne großes Aufsehen zu erregen, ihren Job erledigen und einfach grundsolides Network-Marketing betreiben. Wenn es nicht diejenigen gäbe, die fest daran glauben, dass Network-Marketing ein ehrenhaftes Geschäft ist, dessen Ethik diejenige manch anderer Branche bei weitem übertrifft: Hier wird nur derjenige nachhaltig erfolgreich, der möglichst vielen anderen Menschen wirkungsvoll dabei hilft, selbst erfolgreich zu werden. Nur wem das gelingt, wird über Jahre eine stabile und ertragreiche Organisation sein eigen nennen. Nein, die notorischen Skeptiker haben nicht recht. Wachsamkeit ist angebracht, jedoch keine Pauschalverurteilung einer wunderbaren Chance für Millionen von Menschen.
Therapie
Den echten „Berufsskeptiker“ werden wir wohl nicht heilen können, das sollten wir auch bleiben lassen. Der einzige Mensch, den wir verändern können, das sind wir selbst. Eine gute Chance haben wir nur bei den leicht infizierten, deren Leiden noch nicht chronisch geworden ist.
Wenn wir im Rekrutierungsgespräch auf Misstrauen stoßen, dann empfinden wir das manchmal als Angriff und reagieren darauf vielleicht aggressiv. Tief ausatmen! Niemand will uns persönlich weh tun. Nein, da sitzt oft eine verletzte Seele vor uns, die zuerst unser Verständnis braucht.
„Klar, dass Sie zu dieser Auffassung kommen müssen, wenn Sie erleben mussten, wie man Ihren Nachbarn behandelt hat“. Nun sind die Wogen geglättet und wir können die Sache hinterfragen. Finden wir heraus, ob die Skepsis sachlich begründet und wirklich etwas negatives vorgefallen ist oder ob es sich um ein persönliches Problem handelt, weil der Gesprächspartner einen Networker kennt, der ein echter Widerling ist (kommt leider auch vor).
Sachliche Schwierigkeiten sind leichter zu beheben. Lassen Sie sich genau schildern, was passiert ist und schreiben Sie dazu einige Stichworte auf. Bevor Sie dann die einzelnen Punkte behandeln, versuchen Sie den klassischen Vorabschluss:
„Herr Widerwurz, wenn wir diese Fragen hier klären können, würden Sie dann einsteigen. Oder gibt es noch etwas, das Sie hindern könnte?“
Anschließend behandeln sie die einzelnen Sachpunkte und weisen nach, dass das angesprochene Problem bei Ihrem Unternehmen nicht vorkommen kann. Versuchen Sie aber niemals dem anderen zu beweisen, dass er unrecht hatte. Er wird Sie dafür hassen!
Bei einem persönlichen Problem, trennen Sie die Person von der Sache, also der Industrie Network-Marketing. Machen Sie deutlich, dass es überall Idioten gibt, so auch hier. Fragen Sie aber ruhig, ob er Sie auch für einen solchen hält.
Sehr oft werden Sie bei einem eingefleischten Skeptiker aber folgendes feststellen: Seine größten Zweifel hat er gegenüber sich selbst! Er traut sich einfach nichts zu. Er glaubt, er kann es nicht und verlagert das Problem auf die Branche. In diesem Fall haben Sie eine großartige Aufgabe: Geben Sie Ihrem Skeptiker sein Selbstvertrauen wieder. Machen Sie ihm Mut. Sagen und zeigen Sie ihm, dass Sie an ihn glauben. Das hat wahrscheinlich in letzter Zeit keiner mehr getan — schon gar nicht er selbst.
Der richtige Umgang mit Skeptikern:
- Nicht gereizt reagieren, sondern Verständnis zeigen
- Vorsichtig den Grund für das Mißtrauen hinterfragen
- Abklopfen, ob sachliche oder emotionale Ursachen dahinter stecken
- Erzählen lassen, zuhören — oft reicht das, um Skepsis zu dämpfen
- Sich selbst öffnen, von sich erzählen. Das schafft Vertrauen.
- Sachlich begründete Skepsis mit sachlichen Nachweisen beantworten
- Zeitschriften-Artikel, Gutachten, Firmenbroschüre verwenden
- Network-Marketing-Zeitschriften als Argumentationshilfe einsetzen
- Niemals auf Konfrontationskurs gehen!
- Jede Behauptung provoziert Widerspruch — fragen statt sagen
- Niemals beweisen, das der andere Unrecht hat! Er hasst Sie dafür
- Hintertürchen anbieten, damit er sich selbst korrigieren kann
- Selbstvertrauen des Skeptikers stärken — oft mag er sich selbst nicht
- Identifikationspersonen anbieten: gleicher Beruf, gleiche Ausbildung
- Gespräch mit anderen Networkern, mit Up– oder Downline anbieten
